Psychology in Negotiations

Seminar Psychologie und Verhandeln I

Kurzbeschreibung

Verhandlungsinteraktionen und Verhandlungsergebnisse werden in hohem Maße von psychologischen Prozessen beeinflusst. Grob einteilen lassen sich diese in kognitive, emotionale, motivationale und verhaltensbezogene Prozesse. Bei den kognitiven Prozessen geht es zum Beispiel um die Informationsaufnahme und Informationsverarbeitung in sozialen Interaktionen. Bei diesen Prozessen gibt es unter anderem um eine Reihe von vielfach untersuchten "Biases", die mitunter zu falschen Entscheidungen und dysfunktionalem Verhalten führen. Auch das Phänomen der kognitiven Dissonanz ist wichtig, um menschliches Denken und Handeln zu verstehen. Bei den emotionalen Prozessen geht es um affektive Reaktionen, die Personen in Verhandlungssituationen einbringen bzw. um solche, die im Verlauf von Verhandlungen entstehen und Verhandlungsverlauf und -ergebnis beeinflussen können. Motivationale Prozesse beeinflussen nicht nur die Zielsetzung zu Beginn einer Verhandlung, sondern auch Reaktionen auf Handlungen des Verhandlungspartners bzw. der Verhandlungspartnerin. Bei den verhaltensbezogenen Prozessen geht es unter anderem um die Frage effektiver Kommunikation. Hierzu zählt nicht nur die verbale, sondern auch die nonverbale Kommunikation und Körpersprache. Zahlreiche Variablen – und keineswegs nur die Qualität der Argumente – bestimmen, ob eine Kommunikation zu einer erfolgreichen Beeinflussung von Interaktionspartnerinnen und -partnern und damit letztlich zu einem erfolgreichen Verhandlungsergebnis führt.

Ein Verständnis dieser Prozesse ist wichtig, um insbesondere jene Erscheinungen im Rahmen von Verhandlungen zu verstehen, die eine Abweichung von rationalem Verhalten darstellen. Dieses Seminar soll dazu dienen, die Teilnehmenden mit verschiedenen Kategorien psychologischer Prozesse vertraut zu machen und ein fundiertes Wissen darüber vermitteln, wie diese Prozesse Verhandlungsinteraktionen und -ergebnisse beeinflussen. Die Teilnehmenden sollen dabei nicht nur mit der diesbezüglichen Forschung und Theorie vertraut gemacht werden, sondern im Rahmen von praktischen Übungen die Wirkungsweise dieser psychologischen Prozesse auch direkt selbst erfahren.

Seminar Psychologie und Verhandeln II

Kurzbeschreibung

Der Verhandlungserfolg setzt sich zusammen aus geeigneten Verhandlungstechniken und Verhandlungsstrategien sowie einer zielführenden Haltung und Fähigkeiten der Beziehungsgestaltung.

Dieses Seminar baut auf dem 1. Teil auf, in dem theoretische Modelle und fachwissenschaftliche Erkenntnisse verdeutlicht werden. In diesem Teil geht es schwerpunktmäßig um erfolgsrelevante Aspekte der Person des Verhandlers und der Verhandlungspartner.

In diesem Seminar werden psychologische und soziologische Modelle vorgestellt und trainiert, sodass die Teilnehmer

·         neurowissenschaftliche Aspekte des Themas

·         kommunikationstheoretische und -praktische Grundlagen

·         gruppendynamische Phänomene

·         gestalttheoretische und -praktische Grundlagen kennen

und diese Kenntnisse für den Verhandlungsprozess nutzen können.

Durch die Kenntnis der eigenen Persönlichkeit und Erlangung einer professionellen Wahrnehmungs-fähigkeit sind die Teilnehmer in der Lage einen Verhandlungsprozess optimiert zu gestalten.

Die Teilnehmer lernen Fallen von Verhandlungssituationen und Möglichkeiten kennen, damit sich diese nicht störend auf den Verhandlungsprozess auswirken.

Die Teilnehmer lernen Metatools kennen und anzuwenden, die sie in die Lage versetzen jegliche Verhandlungssituationen, auch solche, die sich nicht an Modelle halten wollen, erfolgreich zu steuern.

Dozent

Prof. Dr. Eric Kearney ist Professor für Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Führung, Organisation und Personal an der Universität Potsdam. Seine Forschungsergebnisse zu den Themen Führung und Teamarbeit wurden in führenden internationalen Fachzeitschriften (z.B. Academy of Management Journal, Journal of Applied Psychology, Organization Science) veröffentlicht. Er hat an zahlreichen deutschen und internationalen Universitäten sowie Business Schools gelehrt und verfügt über langjährige Erfahrung als Dozent in MBA- und Executive-MBA-Programmen. Darüber hinaus berät er nationale und internationale Organisationen in seinen Spezialgebieten Führung und Teams.

Weitere Hinweise zum Modul

Ort
Universität Potsdam, Standort Griebnitzsee, August-Bebel-Straße 89, 14482 Potsdam

Modulorganisation
Das Modul wird als Kombination aus Distance Learning und Präsenzveranstaltungen durchgeführt. 

Kosten
2.400,- EUR

Anmeldungen
Bei Interesse senden Sie das ausgefüllte Anmeldeformular an mba@noSpamuni-potsdam.de