Applied Negotiation Management

Planspiel Big Mountain

Kurzbeschreibung

Im Seminar „Planspiel“ steht die Anwendung der im Modul „Basics of Negotiation Management“ vermittelten Tools und Instrumente des Verhandlungsmanagements im Vordergrund. In einer Planspielsituation sollen die Studierenden lernen, wichtige Techniken des Verhandlungsmanagements zielgerichtet einzusetzen. Beispielsweise sollen Tools und Instrumente wie

·         Smart Objective Analysis (SOA),

·         Zone of possible Agreement (ZOPA)-Analyse,

·         Macht-Matrizzen,

·         Battle Planning,

·         BATNA-Analyse,

·         War Gaming,

·         Co-Negotiating bzw. FBI-Konzept,

·         Value based Negotiating,

·         Verhandlungscontrolling

angewandt werden.

Im Rahmen des Seminars kommt das Planspiel „Big Mountain“ zum Einsatz. Bei diesem Planspiel bilden die Studierenden Teams und führen Verhandlungen mit anderen Studierenden-Teams. Verhandelt wird in einem realitätsnahen Business-Fall, bei dem in einem Skigebiet in den Alpen ein neuer Skilift gebaut werden soll. Hierzu muss der Hersteller des Skilifts Verhandlungen mit dem Betreiber der Skilifte in dem Skigebiet, der Gemeinde sowie mit dem örtlichen Hotel- und Gaststättenverband führen. Die Studierenden-Teams, die eine der o.g. Rollen in dem Business-Fall übernehmen, werden bei Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung ihrer Verhandlungen von erfahrenen Verhandlungsexperten gecoacht und erhalten direktes Feedback zum Einsatz von Tools und Instrumenten des Verhandlungsmanagements.

Das Seminar besteht aus folgenden aufeinander aufbauenden Arbeitsschritten:

1.    Individuelle Einarbeitung in den Fall „Big Mountain“ im Vorfeld der Präsenzzeiten des Seminars

2.    Einführung in das Planspiel

3.    Rollenspezifische Vorbereitung im Team

4.    Erste Verhandlungsrunde

5.    Nachbereitung der ersten Verhandlungsrunde

6.    Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung weiterer Verhandlungsrunden

7.    Vorstellung der Planspielergebnisse

8.    Diskussion der Ergebnisse

9.    Zusammenfassung der Key Learnings des Planspiels

 

Dozenten

Prof. Dr. Uta Herbst ist Direktorin der Negotiation Academy Potsdam und Professorin für Betriebswirtschaftslehre an der Universität Potsdam. Ihre Verhandlungsexpertise baut auf ihrer langjährigen Forschungsarbeit in den Gebieten der industriellen Einkaufs- und Vertriebsverhandlungen, Tarifverhandlungen, Verhandlungen im Health Care Sektor sowie Gender Negotiations auf. Neben ihrer Tätigkeit als Verhandlungscoach, berät Prof. Dr. Herbst seit vielen Jahren renommierte nationale sowie internationale Unternehmen in komplexen Verhandlungen.

Prof. Dr. Markus Voeth ist Professor für Betriebswirtschaftslehre an der Universität Hohenheim und leitet als Co-Direktor der Negotiation Academy Potsdam (NAP) den Stuttgarter Standort der Akademie. Als Unternehmensberater und Coach ist er seit vielen Jahren im Bereich Verhandlungsmanagement für renommierte Unternehmen tätig. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeiten sind Preisverhandlungen (z.B. nach AMNOG in der Pharmaindustrie), Vertriebsverhandlungen, Tarifverhandlungen und M&A-Verhandlungen.

Seminar aus einem Anwendungsgebiet des Verhandlungsmanagements

Kurzbeschreibung

Im Rahmen des Seminars geht es um ein aktuelles Anwendungsgebiet des Verhandlungsmanagements in der Praxis. Beispielsweise können im Seminar aktuelle Herausforderungen von Tarifverhandlungen oder Einkaufsverhandlungen, die Digitalisierung von Verhandlungen oder Besonderheiten von Verhandlungen im Sport im Vordergrund stehen. Die Studierenden wählen dabei je nach Interesse und nach Angebot ein Seminar zu aktuellen Anwendungsgebieten des Verhandlungsmanagements aus.

Nach einer Einführung in das im Seminar im Mittelpunkt stehende Anwendungsgebiet bearbeitet jeder Studierende eine spezifische Teilfragestellung aus dem Anwendungsgebiet. Beispielsweise könnte eine solche Teilfragestellung beim Anwendungsgebiet „Aktuelle Herausforderungen in Tarifverhandlungen“ darin bestehen, dass „Rituale in Tarifverhandlungen“, „Die Wirkung von ‚Kein Angebot’-Strategien durch Arbeitgeber“ oder „Die Bedeutung medialer Berichterstattung auf den Ausgang von Tarifverhandlungen“ untersucht wird. Ihre Ergebnisse legen die Studierenden in einem Referat sowie dessen schriftlicher Ausarbeitung dar und stellen ihre Ergebnisse der Seminaröffentlichkeit zur Diskussion.

Das Seminar besteht aus den nachfolgenden Ablaufschritten:

  1.    Einführung in das Seminar und Anwendungsgebiet des Verhandlungsmanagement
  2.    Vorstellung und Vergabe der Seminarthemen
  3.     Bearbeitung der Seminarthemen durch die Studierenden
  4.    Vorstellung der Ergebnisse der Referate der Studierenden im Seminar
  5.    Zusammenfassung der Ergebnisse

Dozenten

 

Prof. Dr. Uta Herbst ist Direktorin der Negotiation Academy Potsdam und Professorin für Betriebswirtschaftslehre an der Universität Potsdam. Ihre Verhandlungsexpertise baut auf ihrer langjährigen Forschungsarbeit in den Gebieten der industriellen Einkaufs- und Vertriebsverhandlungen, Tarifverhandlungen, Verhandlungen im Health Care Sektor sowie Gender Negotiations auf. Neben ihrer Tätigkeit als Verhandlungscoach, berät Prof. Dr. Herbst seit vielen Jahren renommierte nationale sowie internationale Unternehmen in komplexen Verhandlungen.

Prof. Dr. Markus Voeth ist Professor für Betriebswirtschaftslehre an der Universität Hohenheim und leitet als Co-Direktor der Negotiation Academy Potsdam (NAP) den Stuttgarter Standort der Akademie. Als Unternehmensberater und Coach ist er seit vielen Jahren im Bereich Verhandlungsmanagement für renommierte Unternehmen tätig. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeiten sind Preisverhandlungen (z.B. nach AMNOG in der Pharmaindustrie), Vertriebsverhandlungen, Tarifverhandlungen und M&A-Verhandlungen.

Weitere Hinweise zum Modul

Ort
Universität Potsdam, Standort Griebnitzsee, August-Bebel-Straße 89, 14482 Potsdam

Modulorganisation
Das Modul wird als Kombination aus Distance Learning und Präsenzveranstaltungen durchgeführt. 

Kosten
2.400,- EUR

Anmeldungen
Bei Interesse senden Sie das ausgefüllte Anmeldeformular an mba@noSpamuni-potsdam.de